Las PYMES y la necesidad de apoyar sus primeras misiones comerciales
 Lic. Adriano De Fina Gerente de A.I.E.R.A |
En A.I.E.R.A. a través de nuestra continua interacción con los empresarios PYMES observamos entre otros aspectos, el efecto enriquecedor que opera en ellos la experiencia de integrar misiones comerciales al exterior. Independientemente del resultado positivo o negativo en términos de “cierre” de ventas o contratos que le haya deparado el circunstancial viaje - lo que evidentemente influirá en su estado de ánimo - el empresario regresa al país generalmente satisfecho por la experiencia comercial vivida. Aunque a simple vista esta situación pueda parecer contradictoria, tiene una explicación: todo traslado en tiempo y espacio a un ambiente cultural diferente del nuestro tiene un efecto multiplicador en términos de experiencias; en general las mismas se viven con mayor intensidad y libertad, y cuando el viaje tiene un objetivo comercial concreto toda esa fuerza e intensidad se “centra” en la actividad comercial en forma positiva, haciendo relaciones, obteniendo contactos, los que resultan siendo muy útiles para el presente o para el futuro.
En términos técnicos, por así decirlo, el viaje es fundamental para que el empresario pueda mostrar y vender su producto o su servicio, y para convencer al eventual comprador en el marco de una situación de entrevista personal. También es importante para ver qué pasa “in situ” con su producto en el mercado, qué precio tiene, cuáles son las diferentes calidades del mismo, cómo son sus presentaciones ante el consumidor. Todas estas experiencias son sumamente útiles, por no decir imprescindibles, tanto para vender como para analizar las posibilidades que pueden llegar a tener los productos que uno quiere introducir en el nuevo mercado. Y lo importante: Internet no las puede brindar. Es decir, hay que pasar el “límite” de la web para dar el salto de calidad y adquirir la información vital que requiere todo proyecto comercial sólido.
A partir de este convencimiento en la importancia de esta herramienta de promoción es que A.I.E.R.A. organiza desde sus inicios misiones comerciales multisectoriales al exterior, y a partir del año próximo lo hará conjuntamente con la C.G.E-R.A.
Ahora bien, la participación en una misión comercial exige un expendio de recursos para viaje y alojamiento básicamente, que si bien se consideran gastos, significan fundamentalmente una inversión, y para las PYMES que no han tenido la experiencia de integrar una misión, representa un carga que finalmente promueve la duda del empresario acerca de la conveniencia o no de sumarse a la misión comercial. El proceso de decisión lleva lamentablemente en la mayoría de los casos al “no” más que al “sí”, a dejar el proyecto para más adelante, para otra oportunidad, extendiendo su etapa previa de no vinculación real y perdiendo posibilidades enriquecedoras para vender sus productos en otros mercados.
En función de esta situación, en A.I.ER.A. pensamos que hay que apoyar a las Pymes que dudan de participar por primera vez en una misión comercial al exterior. Esa duda lógica y paralizante que nace de la incertidumbre acerca de la conveniencia económica de viajar debería ser compensada con un subsidio o apoyo económico por parte de los organismos públicos encargados de promocionar las exportaciones PYMES. Subsidiar las primeras misiones comerciales de una PYME es ayudar a dar ese “primer paso”, tan vital para un ser humano como para una empresa con posibilidades de exportar sus productos. Las empresas que saben ya cómo vender en el mercado interno y reúnen las condiciones elementales como para poder exportar deberían contar con esa ayuda económica inicial para sus primeras misiones comerciales como un modo de compensar su falta de experiencia con esta útil herramienta de promoción de sus negocios.
Para las PYMES sin experiencia previa en misiones comerciales al exterior, proponemos un mecanismo - que puede ser perfectible - por el cual en la medida que realice sus primeras misiones descienda progresivamente el subsidio, ej: para las 2 primeras misiones contar con 60% de reintegro por gastos de viaje y alojamiento, para las tercera y cuarta misión contar con un 50% de reintegro y así sucesivamente hasta llegar a 0%. La utilidad de este beneficio es que, se dirigiría directamente hacia la empresa Pyme y en el futuro inmediato contribuiría a que se sumen más productos con valor agregado, propios de este sector, en la oferta exportable argentina.
Debería ser un requisito ineludible, entre otros, que esta PYME participe previamente de un curso de introducción al comercio exterior. A.I.E.R.A. dicta desde hace más de 25 años dichos cursos en modo presencial y a partir de este año en forma virtual: elCurso Intensivo de Comercio Exterior, de 3 meses de duración aproximadamente.
En nuestras últimas investigaciones sobre la estructura de las exportaciones argentinas observamos que, a pesar del importante aumento cuantitativo de las exportaciones iniciado a partir del año 2002, el mismo no se tradujo en un aumento cualitativo: al día de hoy se siguen exportando prácticamente los mismos productos, es decir el 65% de nuestras exportaciones no tienen valor agregado, razón por la cual es imperativo para un desarrollo económico genuino que los productos manufacturados ganen más participación en la oferta exportable argentina, asegurando de este modo una mejor y más justa distribución de la riqueza. Para ello debemos incentivar y promover activamente las exportaciones PYMES. Una de las formas es apuntalarlos para que puedan hacer conocer y vender sus productos en el mercado internacional.
De acuerdo al último trabajo de investigación realizado por A.I.E.R.A., hoy en la Argentina 50 grandes empresas concentran el 80% de nuestras exportaciones. Además el 80% de todas las exportaciones se concentran en solo 50 partidas arancelarias. La incorporación de más empresas PYMES en la oferta exportable debe ser un objetivo estratégico para revertir estos procesos, porque de esa forma se agrega valor, se diversifica la oferta de productos exportables y se genera el siguiente círculo virtuoso: nuevas empresas, más empleos de mayor productividad, mayores salarios, más consumo interno, más divisas, más recursos financieros para el Estado, y finalmente más recursos para nuevos programas de desarrollo.
La propuesta expresada en este artículo ha sido presentada recientemente al Secretario de Industria, Comercio y de la Pequeña y Mediana Empresa de la Nación, Lic. Eduardo Bianchi.
Lic. Adriano De Fina
Gerente
A.I.E.R.A
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